Mercado de Produtos “Near Expiration”: Descontos de 30% a 70%
O Modelo Dinamarquês Sustentável que Ganha Força no Brasil
Introdução
O mercado de produtos próximos da validade — também chamados de produtos “near expiration”, “short date” ou “próximos do vencimento” — está vivendo uma expansão acelerada em grandes centros urbanos ao redor do mundo. Em países como Dinamarca, França, Holanda, Alemanha e Reino Unido, esse modelo não só se consolidou como se transformou em um dos setores mais promissores do varejo sustentável, combinando altas margens, baixo custo de aquisição, propósito ambiental, redução de desperdício e demanda crescente do consumidor por economia inteligente.
O Brasil, seguindo a tendência global, está no início dessa curva e apresenta espaço gigantesco para a expansão desse tipo de negócio. O modelo de operação é simples na superfície, mas poderoso em escala:
- Compra-se produtos próximos da validade (30 a 60 dias para vencer) pagando cerca de 20% do valor original.
- Revende-se esses produtos com descontos entre 30% e 70%, geralmente com markup médio de 150%, chegando ao equivalente de 50% do valor original de prateleira.
- O cliente economiza.
- O empresário lucra.
- O fornecedor reduz perdas.
- O meio ambiente é beneficiado pela diminuição do desperdício alimentar.
Estatísticas Globais e o Crescimento do Modelo Dinamarquês
A Dinamarca se tornou referência mundial no combate ao desperdício alimentar. O fenômeno ganhou força a partir de 2015 com movimentos governamentais, campanhas educativas e surgimento de redes especializadas em comercializar produtos com validade reduzida, mas ainda próprios para o consumo. Hoje, o país reduziu o desperdício em mais de 25%, um marco histórico para o varejo europeu.
Principais pilares do modelo dinamarquês:
- Transparência ao consumidor
- Descontos agressivos como incentivo
- Parcerias diretas com indústrias e supermercados
- Logística rápida
- Controle rigoroso de qualidade e origem
- Proposta ambiental clara
- Varejo híbrido (físico + digital)
Essa cultura inspirou modelos semelhantes ao redor do mundo, incluindo:
- Redes como Too Good To Go, Motatos, WeFood
- Supermercados de excedentes
- Outlets de alimentos próximos do vencimento
- Aplicativos de resgate de produtos com desconto
- E-commerce com venda de itens “short date”
O Brasil registrou aumento de 180% na procura por produtos próximos à validade entre 2021 e 2024, segundo levantamentos do varejo digital, e o consumidor passou a ver essa compra como:
- Inteligente
- Sustentável
- Financeiramente vantajosa
- Socialmente correta
PERCEPÇÃO DO CONSUMIDOR BRASILEIRO
Por que esse nicho cresce tão rápido?
Diversos fatores criam um cenário extremamente favorável ao crescimento do setor no Brasil:
1. Aumento constante do custo de vida
O consumidor médio passa a buscar economia de todas as formas possíveis. Descontos reais de 50% ou mais se tornam irresistíveis.
2. Desperdício no Brasil atinge níveis alarmantes
Mais de 30% dos alimentos produzidos no país são desperdiçados — equivalente a milhões de toneladas por ano.
3. Consumidor mais informado sobre sustentabilidade
Busca por consumo responsável aumentou quase 70% nos últimos anos.
4. Crescimento da cultura “smart shopper”
O brasileiro compra mais por:
- custo-benefício
- inteligência financeira
- oportunidades reais
5. Tendência crescente de outlets e modelos anti-desperdício
Supermercados e indústrias preferem vender com 80% de desconto do que descartar produtos.
O MODELO DE NEGÓCIO
Como Funcionam os Produtos Próximos da Validade
O modelo combina logística eficiente, relacionamento com fornecedores e comunicação clara. A lógica é simples, mas a execução exige processos detalhados.
Etapas do modelo
- Captação dos produtos
- Indústrias, atacadistas e supermercados vendem lotes próximos da validade por preços simbólicos.
- Geralmente entre 10% e 30% do preço original.
- Seleção e controle de qualidade
- Checagem de embalagem
- Integridade do produto
- Data de validade mínima
- Precificação inteligente
- Produtos com 15 a 30 dias: descontos maiores
- Produtos com 30 a 90 dias: margem maior
- Venda no varejo físico ou e-commerce
- Lojas tipo outlet
- Marketplaces próprios
- Clubes de assinatura
- Fidelização
- O cliente volta devido à economia constante
- Margem média de recompra superior a 40%
ESTRUTURA FINANCEIRA BASILAR DO NEGÓCIO
Como Surgem as Altas Margens
Um dos maiores diferenciais deste modelo é o custo muito baixo de aquisição, permitindo margens generosas mesmo vendendo barato.
Exemplo simples:
- Preço original do produto: R$ 20
- Preço de compra (20%): R$ 4
- Preço de venda (50% do original): R$ 10
- Lucro bruto: R$ 6 por unidade
- Margem bruta: 150%
Isso significa que o negócio pode praticar preços extremamente atrativos para o consumidor, mantendo excelente rentabilidade.
TABELA DE INVESTIMENTO INICIAL
Valores Estimados (Mínimo, Médio, Máximo)
| Item | Investimento Mínimo | Investimento Médio | Investimento Máximo |
|---|---|---|---|
| Estoque inicial | R$ 25.000 | R$ 50.000 | R$ 80.000 |
| Estrutura física | R$ 10.000 | R$ 20.000 | R$ 40.000 |
| Refrigeradores e expositores | R$ 8.000 | R$ 18.000 | R$ 35.000 |
| Sistemas e software | R$ 2.500 | R$ 5.000 | R$ 8.000 |
| Marketing inicial | R$ 5.000 | R$ 10.000 | R$ 20.000 |
| Capital de giro | R$ 10.000 | R$ 20.000 | R$ 35.000 |
| Total estimado | R$ 60.500 | R$ 123.000 | R$ 218.000 |
O valor de R$ 100 mil, encaixa-se perfeitamente na modalidade de negócio de porte médio, com excelente relação custo–benefício.
TABELA DE RENTABILIDADE MÉDIA E RISCOS
Comparativo Geral
| Categoria | Rentabilidade Média | Grau de Risco | Observações |
|---|---|---|---|
| Produtos alimentícios | 25% a 40% ao mês | Médio | Alta rotatividade |
| Produtos de higiene | 15% a 30% ao mês | Baixo | Menor perda |
| Bebidas | 20% a 35% | Médio | Alto consumo |
| Pet | 30% a 50% | Médio | Pouca concorrência |
| Misto (loja completa) | 35% a 60% | Médio | Melhor estrutura |
TABELA DE COMPARAÇÃO ENTRE TIPOS DE NEGÓCIO
Residencial, Comercial, Logístico e Híbrido
| Tipo de Negócio | Vantagens | Desvantagens | Recomendado Para |
|---|---|---|---|
| Residencial (pequeno) | Baixo custo, operação enxuta | Baixo volume | Iniciantes |
| Comercial (loja) | Visibilidade, escala | Custo maior | Empreendedores estruturados |
| Logístico | Alto volume | Mais complexidade | Expansão e franquias |
| Híbrido (físico + online) | Maior alcance | Exige gestão | Modelo ideal atual |
ESTIMATIVAS DE FATURAMENTO POR PORTE
Projeções Realistas para o Brasil
| Porte | Faturamento Mensal Estimado | Lucro Médio | Lucro Líquido Estimado |
|---|---|---|---|
| Pequeno | R$ 30.000 a R$ 60.000 | 30% a 40% | R$ 9.000 a R$ 24.000 |
| Médio | R$ 70.000 a R$ 150.000 | 35% a 50% | R$ 24.500 a R$ 75.000 |
| Grande | R$ 200.000+ | 35% a 55% | R$ 70.000 a R$ 120.000+ |
OPORTUNIDADES DO SETOR
Por que Investir Agora
- Baixa concorrência no Brasil
- Alta demanda reprimida
- Consumidor mais atento ao preço
- Boom do varejo sustentável
- Possibilidade de franquias e expansão
- Modelo escalável por natureza
AMEAÇAS E RISCOS
Fatores que Exigem Atenção
- Produtos com validade muito curta
- Logística mal planejada
- Falta de controle de estoque
- Comunicação inadequada sobre a validade
- Problemas de conservação
Operação, Equipamentos, Equipe, Processos, Layout, Softwares e Fornecedores
COMO FUNCIONA A OPERAÇÃO
Estrutura Operacional de Alto Desempenho
O funcionamento do negócio depende de processos muito bem alinhados, especialmente em relação a:
- velocidade na reposição
- gestão de estoque
- relação com fornecedores
- logística
- exposição correta dos produtos
- comunicação clara sobre validade
A seguir, detalhamos a operação passo a passo.
Processo Operacional – Fluxo Completo
1. Captação de produtos
A captação é o coração do negócio. O objetivo é encontrar indústrias, atacarejos, distribuidores e supermercados que possuam volumes de produtos com validade reduzida ou estoque parado.
Tipos de fornecedores comuns:
- Indústrias alimentícias
- Distribuidores de produtos secos
- Empresas de bebidas
- Atacarejos
- Centros logísticos de redes varejistas
- Importadoras
- Marcas com excesso de produção
- Redes premium com giro mais lento
O empreendedor normalmente adquire produtos por 10% a 30% do valor original, dependendo de:
- prazo de validade restante
- categoria
- lote
- volume negociado
- marca para venda
- condição de embalagem
Negociações desse tipo geram descontos agressivos porque:
- empresas evitam prejuízo fiscal
- precisam limpar estoque para novos lotes
- produtos próximos da validade não podem retornar ao varejo tradicional
2. Recebimento e triagem
Ao receber o lote, são conferidos:
- datas de validade uma a uma
- integridade da embalagem
- temperatura (quando aplicável)
- lacre e selo
- lote e rastreabilidade
Produtos com danos estruturais não podem ir ao consumidor.
3. Armazenamento
A armazenagem deve seguir normas da vigilância sanitária:
- setor seco (alimentos não perecíveis)
- câmara fria/refrigeração
- estoque com giro rápido
- organização por categoria
- produtos separados por prazo de validade
- método FIFO e FEFO
- FIFO: First In, First Out
- FEFO: First Expire, First Out (o mais importante aqui)
4. Precificação
O preço é uma das maiores vantagens competitivas.
A precificação leva em conta:
- preço original do produto (custo real de prateleira)
- quanto faltam para vencer
- condição do lote
- concorrência
- giro esperado
Regra prática usada no setor:
- produtos com 10 a 20 dias para vencer → desconto de 60% a 80%
- produtos com 20 a 40 dias → 50% a 60%
- produtos com 40 a 90 dias → 30% a 50%
Mesmo com preços muito baixos, a margem é alta porque o custo de aquisição é muito pequeno.
EQUIPAMENTOS ESSENCIAIS
Estrutura física eficiente e enxuta
O negócio não exige equipamentos caros, mas exige equipamentos corretos. Abaixo, a lista completa por porte de operação.
Equipamentos Básicos Obrigatórios
- Expositores refrigerados
- Freezers horizontais ou verticais
- Expositores secos (gôndolas)
- Balança e scanner
- Computador ou notebook
- Impressoras térmicas
- Sistema PDV
- Etiquetadoras
- Carrinhos e cestas
- Paleteiras manual
- Iluminação LED
- Câmeras de segurança
- Ar-condicionado
Tabela: Equipamentos Essenciais e Custos Médios
| Equipamento | Quantidade | Custo Unitário Médio | Custo Total Estimado |
|---|---|---|---|
| Expositor refrigerado | 2 | R$ 4.500 | R$ 9.000 |
| Freezer horizontal | 2 | R$ 3.200 | R$ 6.400 |
| Gôndolas metálicas | 10 | R$ 450 | R$ 4.500 |
| Balança comercial | 1 | R$ 1.200 | R$ 1.200 |
| PDV completo | 1 | R$ 3.000 | R$ 3.000 |
| Notebook | 1 | R$ 2.800 | R$ 2.800 |
| Etiquetadora | 2 | R$ 350 | R$ 700 |
| Sistema ERP mensal | — | R$ 150 a R$ 400 | Mensal |
| Câmeras | 6 | R$ 150 | R$ 900 |
| Ar-condicionado | 2 | R$ 2.200 | R$ 4.400 |
EQUIPE NECESSÁRIA
Estrutura de pessoal por porte
A operação é enxuta, mas precisa ser extremamente organizada. A equipe deve ser treinada em:
- controle de validade
- precificação
- exposição correta
- atendimento ao cliente
- boas práticas de manipulação
Equipe por porte
| Porte | Equipe Recomendada | Funções |
|---|---|---|
| Pequeno | 2 a 3 pessoas | Caixa, repositor, triagem |
| Médio | 4 a 6 pessoas | Gerente, caixa, repositores, compras |
| Grande | 8 a 14 pessoas | Supervisor, gerente, compras, logística, caixa, estoque |
SOFTWARES E SISTEMAS DE GESTÃO
Ferramentas que garantem controle total
Softwares essenciais:
- Sistema PDV
- Controle de validade
- ERP completo
- Gestão de fornecedores
- Controle de compras
- Sistema de etiquetas
- CRM e fidelização
Softwares recomendados no Brasil:
- MarketUp
- Bling
- Tiny ERP
- Consumer
- Linx (para redes maiores)
- Vendus
- TagPlus
Softwares complementares:
- Trello ou Notion para gestão de processos
- Power BI ou Data Studio para dashboards
- Google Workspace para controle interno
FORNECEDORES
Onde comprar produtos próximos da validade
Tipos de fornecedores mais comuns:
- Indústrias que produzem em alto volume
- Distribuidoras regionais
- Atacados e atacarejos
- Supermercados premium
- Importadoras com produtos parados
- Marcas com giro lento
- Centros logísticos
- Empresas com mercadorias danificadas (embalagem, não conteúdo)
Como negociar:
- Compras quinzenais
- Contratos de fornecimento contínuo
- Compra por lote fechado (mais desconto)
- Coleta direta do fornecedor (reduz custo logístico)
LAYOUT E DECORAÇÃO
Como estruturar uma loja que vende bem
A loja deve transmitir:
- organização
- limpeza
- economia
- transparência
- sustentabilidade
Zonas essenciais dentro da loja:
- Zona de giro rápido
- Setor de produtos refrigerados
- Expositores de snacks e bebidas
- Área “Tudo por R$ X”
- Ilha de promoções rotativas
- Comunicação visual clara
Estilos possíveis:
- Outlet sustentável
- Estilo nórdico (inspirado na Dinamarca)
- Minimalista
- Armazém moderno
COMUNICAÇÃO VISUAL
Transparência = Confiança = Vendas
A comunicação é um dos pilares do modelo dinamarquês.
Elementos obrigatórios:
- Sinalização de porcentagem de desconto
- Destaques sobre economia
- Informações sobre sustentabilidade
- Precificação clara
- Datas de validade visíveis
- Identidade simples e amigável
Frase-chave usada em modelos internacionais:
“Produtos perfeitamente consumíveis, apenas mais próximos da validade.”
CONTROLE DE PERDAS
Como evitar prejuízos e maximizar margem
Por trabalhar com produtos sensíveis ao tempo, o controle de perdas é o “motor oculto” da lucratividade.
Estratégias usadas internacionalmente:
- FEFO (First Expire, First Out)
- Promoções diárias
- Reetiquetagem controlada
- Ilha “para vencer hoje”
- Kits de produtos próximos
- Clube de assinatura para limpar estoque rápido
- Movimentação dinâmica de preços
Perdas aceitáveis do setor (benchmark global):
- De 5% a 12% do volume total
Com gestão profissional, é possível baixar isso para 3% a 6%.
ESTRATÉGIA DE PRECIFICAÇÃO AVANÇADA
Como maximizar lucro preservando a proposta do modelo
Três pilares:
- Desconto real mínimo: 30%
- Desconto ideal: 50%
- Desconto para varejo agressivo: 60% a 70%
Categorias com maior margem:
- pet
- bebidas energéticas
- produtos importados
- barras de proteína
- produtos gourmet
- cafés
Categorias com menor margem:
- carnes
- refrigerados frescos
- perecíveis sensíveis
- laticínios
TABELA – MARGEM POR CATEGORIA
| Categoria | Margem Média | Observações |
|---|---|---|
| Snacks | 100% a 180% | Alta rotatividade |
| Energéticos | 150% a 200% | Alto valor agregado |
| Chocolates | 80% a 150% | Dependem da validade |
| Pet | 120% a 180% | Baixa concorrência |
| Importados | 150% a 250% | Margem excepcional |
| Bebidas | 50% a 120% | Variedade grande |
| Perecíveis | 20% a 60% | Maior controle necessário |
COMPLIANCE E LEGISLAÇÃO
Pontos obrigatórios no Brasil
- Seguir boas práticas da vigilância sanitária
- Manter documentação dos fornecedores
- Garantir rastreabilidade
- Não comercializar produtos vencidos
- Exigir nota fiscal de entrada
- Garantir temperatura correta dos alimentos
Todos os produtos devem estar próprios para consumo e dentro do prazo legal.
MODELOS DE EXPANSÃO
Como crescer após montar a primeira unidade
Modelos principais:
1. Loja física (outlet sustentável)
Fácil de replicar em bairros populosos.
2. E-commerce
Alcança clientes que buscam economia digital.
3. Modelo híbrido
O mais eficiente no Brasil atual.
4. Microfranquias
Formato ideal para escalar rapidamente.
MARKETING DIGITAL AVANÇADO
Como transformar um outlet de validade curta em um negócio de alto giro
O marketing é determinante neste modelo. Por ser um negócio baseado em preço, validade e oportunidade, quanto maior o alcance, maior o giro e menor a perda.
POSICIONAMENTO
A Loja como “Mercado Inteligente e Sustentável”
Seu posicionamento deve unir quatro pilares:
- Preço realmente inferior ao mercado
- Sustentabilidade clara e mensurável
- Transparência radical
- Economia imediata para o consumidor
Exemplos de claim:
- “Produtos até 70% mais baratos, perfeitos para consumo.”
- “O modelo sustentável que está transformando o varejo.”
- “Compre mais gastando menos com responsabilidade.”
FUNIL DE MARKETING
Estratégia completa da descoberta à fidelização
Topo (Atração)
Canais de maior impacto:
- Instagram Reels
- TikTok
- Google Meu Negócio (fortíssimo)
- Conteúdo educativo sobre desperdício
- Parcerias com influenciadores de bairro
- Ofertas semanais gravadas em vídeo
Conteúdos recomendados:
- “Top 10 achados da semana”
- “Quanto economizei comprando produtos próximos da validade?”
- “O que as pessoas não sabem sobre desperdício no Brasil”
- “Antes e depois dos descontos”
Meio (Engajamento)
- Lista de transmissão no WhatsApp
- Grupo VIP
- Catálogo organizado com atualizações diárias
- Promoções de giro rápido
- Kits temáticos: café da manhã, pet, energético, snacks
Fundo (Conversão e Recompra)
- Ofertas exclusivas para membros
- Cashback simples
- Cartão fidelidade
- Programa “Economizadores Premium”
- Dia fixo do cliente
- Campanhas de estoque prestes a vencer
MARKETING LOCAL
Estratégias geográficas que funcionam muito mais neste modelo
- Distribuição de cupons nas ruas
- Parcerias com salões, academias, barbearias
- Parcerias com empresas locais para fornecimento a funcionários
- Tótem de desconto no local
- Brindes instantâneos
- Sinalização de calçada
- QR Codes de ofertas
- Cartazes de economia real com comparativos
ESTRATÉGIA DE SUSTENTABILIDADE
O diferencial que transforma cliente em fã
O varejo sustentável tem taxa de fidelização até 3 vezes maior.
Elementos essenciais:
- Relatório mensal de alimentos salvos
- Gráfico na loja mostrando desperdício evitado
- Certificado “Impacto Sustentável”
- Causa social associada
- Programa “Compre e Doe”
PLANO DE FIDELIZAÇÃO
Retenção = lucro linear
Os melhores mecanismos:
- Clube de vantagens
- Cashback
- Desconto progressivo por volume
- Lista VIP de validade curta
- Kit semanal no WhatsApp
- Pontos por indicação
- Cartão carimbado
- Benefícios por valor acumulado
FINANÇAS COMPLETAS
Estimativas de faturamento, custos e ROI
Aqui entram todos os cálculos financeiros aprofundados.
TABELA 1 – INVESTIMENTO TOTAL (PEQUENO, MÉDIO, GRANDE PORTE)
| Porte | Investimento Mínimo | Médio | Máximo |
|---|---|---|---|
| Pequeno | R$ 70.000 | R$ 100.000 | R$ 140.000 |
| Médio | R$ 160.000 | R$ 220.000 | R$ 280.000 |
| Grande | R$ 350.000 | R$ 480.000 | R$ 650.000 |
TABELA 2 – FATURAMENTO ESTIMADO POR PORTE
| Porte | Faturamento Mensal | Ticket Médio | Giro Diário |
|---|---|---|---|
| Pequeno | R$ 40.000 a R$ 70.000 | R$ 14 a R$ 25 | 120 a 220 clientes |
| Médio | R$ 80.000 a R$ 160.000 | R$ 18 a R$ 32 | 200 a 420 clientes |
| Grande | R$ 200.000 a R$ 450.000 | R$ 22 a R$ 45 | 500 a 1.100 clientes |
CUSTOS FIXOS
Incluem:
- Aluguel
- Equipe
- Energia
- Sistemas
- Reposição mínima
- Marketing
- Impostos
- Contabilidade
Custo fixo médio:
| Porte | Custo Fixo Mensal |
|---|---|
| Pequeno | R$ 18.000 a R$ 28.000 |
| Médio | R$ 32.000 a R$ 55.000 |
| Grande | R$ 75.000 a R$ 120.000 |
MARGEM E LUCRO
O ponto mais impressionante do modelo
Com produtos adquiridos por 10% a 30% do valor e revendidos por 40% a 60% do valor original:
Margem Bruta Média: 80% a 140%
Margem líquida esperada:
- Pequeno: 18% a 28%
- Médio: 20% a 32%
- Grande: 18% a 30% (volume maior reduz margens, mas aumenta lucro total)
SIMULAÇÕES FINANCEIRAS
Cenários de lucro e prejuízo
Cenário 1 – Ideal
- Faturamento: R$ 120.000
- Margem líquida: 25%
- Lucro: R$ 30.000/mês
Cenário 2 – Moderado
- Faturamento: R$ 80.000
- Margem líquida: 20%
- Lucro: R$ 16.000/mês
Cenário 3 – Crítico
- Faturamento: R$ 55.000
- Margem líquida: 10%
- Lucro: R$ 5.500/mês
Principais riscos financeiros:
- Estoque parado
- Falta de fornecedores
- Marketing subdimensionado
- Falta de fluxo
- Perdas acima de 12%
- Margens mal estruturadas
ROI – RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO
Em quanto tempo o negócio se paga?
Com base nos dados acima:
| Porte | ROI Médio | Payback |
|---|---|---|
| Pequeno | 10 a 18 meses | Até 1 ano e meio |
| Médio | 12 a 20 meses | Até 2 anos |
| Grande | 14 a 24 meses | Até 2 anos |
ESTRATÉGIAS DE EXPANSÃO
Como virar uma rede de unidades
- Segunda loja em 8 a 14 meses
- Centros de distribuição próprios
- Parcerias nacionais com indústrias
- Modelo de microfranquias
- Expansão via vans itinerantes
- Marketplace próprio
- Loja de assinatura de kits
CONCLUSÃO
Oportunidade real, sustentável e escalável
Os mercados de produtos próximos da validade são um dos poucos modelos brasileiros que unem:
- margem alta
- investimento relativamente baixo
- giro rápido
- propósito sustentável
- forte atração de mídia
- grande apelo social
- fidelização natural
- excelente escalabilidade
Quando bem estruturado, o negócio se paga rapidamente e se torna um ativo de expansão.
Para quem deseja empreender com propósito, preço competitivo e alta demanda, este modelo é um dos mais sólidos do varejo moderno.
